2021年，变化的是大环境，但行业的发展逻辑、所处的发展阶段，并没有本质的变化。
文 | 余朋铭 新则创始人
你好，我是大鱼。
2022年1月1日晚上，我做了个直播，和线上2000多位律师朋友分享自己对于行业的理解和判断。
今天的这篇文章，是我基于直播内容做的总结。它是我们在过去一年实现了超过700万的文字与视频传播、接触超过5000名律师、合作超过50个团队、匹配超过6000万的案件后，得到的一些结论。
整体分为三个部分——
宏观：对法律行业的整体理解和对2022年的基本判断
中观：对律所发展模式变化的理解
微观：对律师业务、法律创新的理解
一家之言，仅供参考，希望可以给你带来启发。
01
宏观层面，法律行业整体会怎么变化？
过去的2021年，所有人都感受到了外部大环境的严峻变化。它们分别体现在：
因为上述的变化，所以很多律师都向我表达了对2022年的悲观看法，觉得律师业务会越来越难做。因为事实上几乎所有行业，都在过去一年里经历了上面提到的变化。我们之所以容易觉得悲观，可能因为我们看到了房地产行业的发展受限、教育公司在双减大背景下的萎缩、各种直播主播因为税务问题被查被罚这一系列事件。问题是，在房地产、教育、直播行业发生的问题，会同样发生在法律服务行业上吗？我自己有个观点，就是判断一个行业的发展，一方面要看外部环境的变化，另一方面，也要看行业所处的发展阶段，以及最重要的——因为前面提到的外部环境对于其他行业最大的影响，在于『需求』——如果外部环境变化，导致大家都没有需求（或者需求被抑制）了，那么一个行业对应的市场就会萎缩，对应企业的发展也就会受限。但法律服务行业不是这样的，法律行业的发展甚至是逆周期的。外部环境的变化，不论是上升还是下降，都会带来对应的非诉业务、争议解决业务的提升。虽然最新的数据还没有发布，但是按照往年的规律，以及我直观接触到的很多体制内的朋友的反馈，2021年的争议解决数量和标的金额，一定还是以超过10%的速度上升。与此同时，司法部在《全面深化司法行政改革纲要（2018-2022年）》中提出：到2022年，全国律师总数要达到62万人，每万人拥有律师数达到4.2名。全国律师每年办理诉讼案件达到800万件，办理非诉讼法律事务的数量达到120万件，为党政机关、人民团体、企事业单位担任法律顾问达到100万家。律师行业业务收入达到2000亿元，占GDP的比例达到0.16%。
因为需求没有变，也没有明显的外部因素显示会抑制需求，加上法律行业整体还处于上升期，和很多成熟的行业相比，增长空间还有很多。所以我的结论很简单——2022年，法律行业的创收总量还是会增长；规模律所的体量、总收入还是会增长；大部分律师、合伙人的业务收入还是会增长。
虽然行业总体创收在增长，律所总体创收在增加，我们自己合作的很多团队也在增长，但是如果你上网搜索，或者观察很多律师的情绪反馈，你又会发现很多人都在说自己业务压力大，吐槽“如果不是家里穷，谁会出来做律师”。从传播的角度来解释，你可以理解为负面的情绪更容易得到传播——当你确实发展得还可以的时候，你不好意思说，也没时间说，所以能表达出来的，往往是发展得不顺的情绪。从客观规律上来说，法律行业基于红利的快速增长，确实在陆续消失。大家要慢慢赚钱了，法律行业变得像绝大多数行业一样正常了。但问题是，一个行业经历了几十年的发展，整体利润率变得没有那么高，这件事是否正常？对应的，如果因为这个原因，部分律师业务发展得不好，到底是因为环境不好了，还是因为自己没有做得很好？这个问题我没有答案，但我的观点很明确——这是每个律师、律所都需要适应和改变自身的问题，不是需要抱怨和质疑的问题。就像上一段提到的那样，法律行业整体的发展还是向好的，会持续增长，但是律师、律所的发展模式，需要做出对应的调整。从2021年10月份开始，官方就开始重点关注资本参与律所，律师发起、参与联盟以及律所过度商业化经营这三个问题。我的理解，这一系列要求背后，对于很多规模所的现行发展模式是提出了挑战的。最明显的变化之一，就是进一步强化了总所和分所之间的关系。过去很多律所的规模化扩张都是加盟制、本地翻牌的，总所对于分所的控制力其实很低，而这个局面有可能要被打破了。总分所之间的关系，会逐渐从分散到集中。对应的，这也对律所管理能力提出了更高的要求。如果说之前法律行业内有关律所建立中台、后台能力的讨论，对于律所来说只是概念或者可选项的话，今年开始，可能就会变成必选项了——在监管的要求下，对律所管理能力的提升变得更加必要了。不论是从政策原因还是从服务客户的角度出发，未来律所之间的较量，一定会越来越体现在自身的核心能力上。强化对律所自身能力的建设——不论是外部的品牌、市场，还是内部的管理、支持——会成为评价律所发展水平越来越重要的指标。因此，对于已经到达一定体量的律所，一定会（也应该）持续建立自己的前中后台管理能力。
03
微观层面，有关律师个体业务发展的观察
这一部分包含的要素太多，更多具体问题，各位可以参考我之前写的相关文章。今天这部分，我只讲讲自己看到的一些底层逻辑。从某种程度上来说，律师业务发展的底层逻辑，一直没有太大的变化。法律行业看起来是一个整体，实际上却分为3个明显的市场。不同的市场，客户不同，需求不同，对于律师的能力要求也不同。在这三个市场中，我们可以把所有的能力都抽象成三种，从前到后分别是——获取客户的能力，匹配客户的能力，和服务客户的能力。对于复杂疑难项目来说——客户群体很明确，对于匹配和服务能力的要求很高；对于一般型案件来说——难在客户的获取，匹配和服务能力要求一般；对于批量&流量型案件来说——最重要的是客户获取，匹配和服务能力要求不高，更强调对业务的管理。在过去一年里，我最大的感触是，很多律师在考虑自己发展的过程中，没有很好地做好定位，从而在能力建设上也出现了问题，使得自己浪费了很多时间和资源。比如律师很容易看到那些做流量&批量业务的律师团队的一系列外部的市场动作、品牌活动，看到他们效果很好，也会忍不住去学习，试图建立对应的能力在自己团队身上。但却忽略一件很重要的事——自己的客户需求，可能无法通过市场的方式获得（因为客户更在意非标的专业能力），对应的团队人员，也无法支持类似的标类业务落地。除非推倒重建，否则，大概率是学不起来的。如果你定位非标业务，那么对外更需要构建和强化的应该是品牌的能力，对内要强调对业务的管理和律师的专业能力。而在我自己过去一年的观察中，很明显地感觉到流量&批量的标类业务，已经有非常多的公司制律所、团队，甚至是法律服务机构在用更加体系化的方式来做，这类业务留给普通律师、律所的机会，已经没那么多了。更何况，律师的能力从建立之初，就是为了解决相对复杂的业务，响应客户更加多维度的需求的，也就是说，天然更适合非标业务。所以如果说对于个体律师、团队有什么建议，我的答案就是——放弃对于标类业务的想象，去争取非标业务的市场。切入角度不论是新的客户群体，还是旧的客户群体的新业务，都有很多的发展空间。事实上，我们过去一年在50多个合作团队之间成功撮合了超过90个非标案件，平均收费超过70W，已经感觉到了很明显的增量空间。但是这对于律师个体能力、资源的要求变得更高，所以我自己的理解，未来团队化的趋势会变得更加明显，独立执业并不是每个律师的必选项了。所以2022年，法律行业会有哪些变化，又有哪些不变的东西？我自己的理解，变化的是大环境，但行业的发展逻辑、所处的发展阶段，并没有本质的变化。新的一年，行业整体依然会持续发展，但是明显的红利空间会减少，行业会变得更加『正常』；律所会逐渐强化自己的管理能力，规模律所的发展会在一定程度上受到限制；律师团队化发展的趋势会更加明显，标类业务会有更多机构、公司化律所去做，但非标业务还有很大的空间。
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